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Negociación internacional....

Negociación internacional. Enfoque estratégico

Universidad Externado de Colombia
  • Año de edición 2016
USD $ 10,25

El presente escrito tiene como una de sus finalidades contribuir a la preparación de todos los profesionales latinoamericanos que dentro de sus responsabilidades laborales deben realizar negociaciones de transacciones nacionales e internacionales, de tal manera que cuenten con las pautas claves, tanto desde el punto de vista de la conveniencia del negocio que se vaya a celebrar como de los términos legales a que se obligará, para asegurar que la transacción acordada esté blindada contra cualquier inconveniente que luego pueda aferctar las relaciones entre las empresas o personas contratantes y, por supuesto, las ganancias proyectadas.

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El presente escrito tiene como una de sus finalidades contribuir a la preparación de todos los profesionales latinoamericanos que dentro de sus responsabilidades laborales deben realizar negociaciones de transacciones nacionales e internacionales, de tal manera que cuenten con las pautas claves, tanto desde el punto de vista de la conveniencia del negocio que se vaya a celebrar como de los términos legales a que se obligará, para asegurar que la transacción acordada esté blindada contra cualquier inconveniente que luego pueda aferctar las relaciones entre las empresas o personas contratantes y, por supuesto, las ganancias proyectadas.
  • Formato
    Impreso
  • Estado
    Nuevo
  • Isbn
    978-958-772-499-8
  • Peso
    0.23 kg.
  • Tamaño
    14 x 21 cm.
  • Número de páginas
    220
  • Año de edición
    2016
  • Edición
    1
  • Encuadernación
    Rústica
  • Referencia
    UEX10539
  • Colección
    Finanzas y relaciones internacionales
  • Código de barras
    9789587724998

PRÓLOGO
Adriana Zapata Giraldo

INTRODUCCIÓN

CAPíTULO I
ASPECTOS PRELIMINARES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Sección I: Factores que determinan la negociación contem poránea

A. Marco actual de la globalización

1. Ámbito conceptual y antecedentes de la globalización
2. Elementos distintivos y dinámica actual
3. Agentes promotores de la globalización
B. Teoría de la negociación internacional
C. Factores intangibles y su influencia en la negociación global

1. Factores interculturales

a. Trasfondo e impacto de la cultura en la negociación internacional
b. Dimensiones culturales
c. Inteligencia cultural
d. Estrategias de negociación basadas en el factor cultural

2. Comunicativos

a. Comunicación adecuada
b. Expresiones paraverbales

Sección II: Preparación de la negociación internacional

A. Conocimiento del entorno negocial

1. Lo innegociable
2. Preparación anticipada y sistemática
3. Generar confianza
4. Determinación de los parámetros fundamentales

a. El precio de reserva
b. La ZOPA
c. La MAPAN

B. Conociemiento y prevenciónde riesgos en las negociaciones internacionales

1. Riesgos legales y de regulación
2. Riesgo financiero
3. Riesgo empresarial
4. Riesgo político

C. El equipo negociador

CAPÍTULO II
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y SUS TÁCTICAS

Sección 1: Las estrategias frente a las tácticas de negociación

A. Pensamiento estratégico
B. Aspectos diferenciales
C. Selección de la estrategia adecuada Sección II: Estrategias de negociación distributiva e integrativa

A. Estrategia distributiva y sus tácticas

1. Regateo
2. Anclaje
3. Ofertas excesivas
4. Influencia en las ideas del interlocutor

B. Estrategia integrativa y sus tácticas

1. Balance
2. Flujo libre de información
3. Intereses inmersos en las posiciones
4. Packaging
5. Concesiones e intercambios

Sección III: Otros aspectos estratégicos

A. Negociación multilateral en el escenario mundial
B. Redacción de los documentos negociales
C. Características de un resultado satisfactorio

CONCLUSIONES

REFERENCIAS